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营销观点:追客户就像追情人

来源:威客网络兼职 作者: 博彩评级 日期:2011-10-03 人气:
追女孩,讲脸皮厚、鞋底厚;营销人对目标客户,也应死缠烂打、紧盯不放,又不致使其对你嫌憎。拜访客户“成功五步诀”:

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文章摘要:营销观点:追客户就像追情人,芳年华月脱氢酶须臾,惩恶劝善夺宝奇兵楼阁台榭。

    女孩子不好追,你主动与之接近,可她心眼奇小如海底的针,她心思善变如天上的云,欲迎还拒、至难捉摸;客户也不好求,你上门寻求合作,可他们对你的条件诸多挑剔,他们索要的聘礼让人为难,店大欺厂、择人而。如果说自古唯女子与客户难追也,以为亦无不当。 

    
笔者是一名营销人,并非恋爱专家,但在商场跌打滚爬久了,觉得争取客户极像追求女孩子,细究起来,其实也是一场斗智斗勇、比耐力拼决心的爱情长跑。这两者,虽然被许多人视作极困难之事,却深藏学问,其中大有规律可循、多有技巧可寻。 

    
最浅显的道理是,与客户初次见面或交情尚浅,就不好开门见山直奔主题,要求请你向我下100万元订单。这就好像我们在街上遇到漂亮的女孩,虽然看着喜欢,却不可以跑上去跟她讲请你嫁给我吧。为什么?因为大家还不了解呀,怎好贸然把终身托付给你! 

    
要增进了解,第一步是找机会相处。笔者所服务的企业,对营销人员即有四勤三责任之要求———勤访客户,勤当消费者,勤当旁观者,勤作导购员;客户赚不到钱是我们的责任,客户卖得不好是我们的责任,客户不满意更是我们的责任。勤访客户的标准是,一个月中,至少有20天是必须出差在外的。作这样的规定,就是为了让营销人员花时间与客户多相处。 

    
这很好理解:追女孩子,讲究脸皮厚、鞋底厚;营销人对目标客户,也理应死缠烂打、紧盯不放,又不致使其对你嫌憎。我们拜访客户,有所谓的成功五步诀,说的是:第一次拜访客户,没被赶出来,就已经成功了;第二次,给对方名片而没被当场扔掉,就已经成功了;第三次,客户肯赐你一张名片,就已经成功了;第四次,肯给你5分钟时间介绍企业与产品,就已经成功了;第五次,肯接受你的邀请吃一顿饭,就已经成功了。这样的容易满足兼自我宽慰,虽然几近Q胜利法,却是优秀营销人必须具有的心理素质,即使遭到拒绝、攻关受挫,也不得灰心丧气甚至萌生退意。     

   
 “鲜花攻势很重要。浪漫是需要金钱来营造的,女孩子多喜欢风花雪月、偏爱鲜花和巧克力,所以千万别吝啬你的小钱,多送礼物每能拨动她的心弦;对于客户,如果开展鲜花攻势, 同样是博取好感、增进友情的良策。笔者有位朋友,一心想把产品卖给一家省级经销商,为此没少请对方老总吃饭,但是成效终是不彰。一打听,原来是该老总天天 有人请吃喝,多到让他记不住每一个做东者。朋友就心生一计,把该老总请到乡下吃农家饭。后者平常出入多为高档酒楼饭店,赴这样特别的饭局却是头一遭,所以 对朋友的安排特别满意,印象自然深刻。结果你已猜到———生意很顺利就成交了。  

    
这个故事能够说明:越是大客户,就像是最漂亮最出众的女孩子,越是有大批追慕者在其身边围着打转。如果别人都送玫瑰你也送玫瑰,别人送999朵你也照送999朵,那你不过是众多追慕者中顶不起眼的一位,怎能叫人有感觉?是故,鲜花攻势也讲究策略,最忌没有个性而落入俗套。 

   
 商家选择合作方的标准,同样可以部分参考女孩子挑男朋友的眼光:诚实、可靠,总之要有安全感。这也难怪,近些年国内的诚信体系很不健全,同时,随着市场竞争加剧,许多看似庞然大物的企业,不定哪天就在大浪淘沙中被涤荡得没了影啦,所以商家不得不很警惕,担心傍上骗子企业短命鬼。对此,营销人仍然可以从中找到解决之道:男人向女孩子求婚前,畅谈美好的未来,向她表忠心,成功概率即会倍增;我们见了客户,也不妨多多介绍企业宏大发展规划、描绘双方合作蓝图。这样,既增谈资,又可建立诚信可靠的正面形象。 

    
有时候,也要勇担责任。君不见,女孩子偶尔闹闹小脾气使使小性子,可能为了一些连她自己都说不清的原因。做男友的,一声不吭态度老实,等她骂得差不多时,还关心一句:别气坏了身子,不管什么原因惹你生气是我不对。怎不叫女孩子柔肠寸断甜从心起?其实,笔者所服务企业提出的三责任,也颇能让客户体验当女孩子的感觉,这于客户更是一份意外之喜。  

    
追 客户犹追女孩子,纵然爱她,也该有一定之原则,不可将之捧上天。说这话可能会招来女孩子的一片骂声,但事实就该如此。笔者近期跟一零售巨头谈判,希望产品 能进驻其名下的卖场。但对方开出的条件实属苛刻,教人难以接受。多谈无益,笔者就明确告之我方底线,并略为透露说同城的另一家商业巨头正有意同我方合作; 此后有一周的时间,对该零售巨头作了冷处理。我们态度的变化,使对方顿感失落,而竞争者的加入,愈发增加了其危机感。权衡之下,就主动向我方示好,成功联姻。所以说,一味迎合退让,只会让人看不起;不亢不卑才是正确的交友、为商之道。  

    
至于营销口才,哪里都可以学。马路上有人吵架,你去听听也能学到一些。梁实秋先生归纳有骂人十法”———在知己知彼、不骂不如己者、适可而止、旁敲侧击、态度镇定、出言典雅、以退为进、预设埋伏、小题大做、远交近攻这10大绝招之中,骂街者只消运用了其中的一二项,对营销人来说,可以为师矣

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